张恪斜眼瞅叶小桐抱胸坐在一边，有心提点提点她，也不藏着掖着，反正大公司营销人才济济，很快也会把这一阶段的市场特征摸清楚：“我们在海州日报登出的广告有先声夺人的效果，昨天达成合作意向的资金就有超过六十万，今天，在座的各位，可以很肯定的跟咨询者说，我们就是爱立信在海州的代理商，这点，叶小姐可以帮我作证……这是很好的势头，但是我们要清醒的认识到，爱立信目前推出的gh388只是一款英文机，而海州市早期暴富起来的人很多是文盲、半文盲。这么说不是瞧不起他们，能挣钱都是有实力的人，但是他们这群人目前是数字手机市场最潜大的客户群，会让gh388的推广受到限制。还好，gh388的使用并不复杂，但是随机附带的c作说明却不简洁明了，翻译成中文也不够水准，我重新整理了一份，叶小姐帮忙审阅一下，可以的话，我们制成小册子，随机附赠……”让许思将这些天抽空写成的gh388c作说明递给叶小桐。张恪手头没有gh388的样机，c作资料是让谢晚晴帮忙收集的英文原版，翻译成中文，当然是直接采用九七年之后才逐渐规范起来的手机术语，绝对比爱立信第一份中文c作说明要通俗易懂、合乎规范。
叶小桐对数字通讯的理解，比起刚刚入行的许思、刘明辉等人，绝对要深刻得多，也更能体会张恪翻译精简的c作说明具备怎样的专业水准。
张恪斜眼窥着叶小桐诧异的翻动那份手写稿，红润的嘴唇微张着，气息微喘，想必是吓着了，心想：小样的，让你瞧瞧什么才是技术活！
张恪假装不见叶小桐的诧然，说道：“叶小姐，有什么更好的建议？”
叶小桐眼神躲闪了一下，还是第一次有人让她不敢直视，粗粗的翻了一遍，确实提不出什么意见来，让张恪搁在那里，有些尴尬。
许思躲在黑框玳瑁眼镜后面的美眸藏着笑意，说道：“不急着讨论c作说明的事情，我们工作有一个好的开头，盛鑫公司也很爽利将代理权授予我们，如何进一步的开发市场，才是会议接下来的议题。”
张恪暂时放过叶小桐，视线收了回来：“有合作意向的人很多，但是我们要进行仔细的甄别，地区一级的代理商有直接开发市场的职责，并不是将货供给销售商就可以的。对于刚刚打开的市场来说，要想获得成功，就要找准第一批经销商。我让各位调查这几天咨询者的经营背景，真正表达出强烈意愿的咨询者，与寻呼机经营销售相关的占到四成。首先，他们是通讯行业中人，对行业机会比较敏感，更重要的，他们手里抓住我们目前最重要的潜在客户群。一部手机价值昂贵，在这个时代，还是奢侈品，相对说来还算便宜的寻呼机，是手机暂时的替代品，当然一只寻呼机，也不那么便宜，寻呼机使用者要升级他们的通讯工具，只有‘大哥大’与数字手机两种选择，寻呼机经营商、销售商就掌握着这些客户群的资源，这也是我们近期市场推广工作的重点……”
听到这里，叶小桐从手提袋拿出纸笔，张恪诧异的看向她，她只是将发梢撩到耳后，也没什么尴尬不尴尬。
叶小桐的举动却让许思、周一平、刘明辉他们更有信心了，显然张恪对市场的精准分析，令总代的营销经理也不得不重视。
张恪说的兴起，将这些天仔细考虑过的思路娓娓道来：“诚然，终端经销商的市场开发能力比较弱，他们一般只能维持固定的客户群，作为一名成功的营销人员，我们不是找到经销商就可以了，营销人员要帮经销商寻找新的市场，这样才能迅速的打开市场，增加市场容易，才能加快货源的流速。数字机实现机卡分离，手机卡资源被邮政系统牢牢掌握，这个现况可能今天几年都不会改变……”
数字网刚开通时，由各地邮局发放手机号，之后是电信局，也是电信公司的前身，当然这个没有必要提及。
“……各级邮局，本身就组成一个完善的购销体系，摩托罗拉就是占据这个资源，才能在通讯市场占据这么高的份额，如何去分享这个资源，是开发市场的关键，首先，我们要保证经销商能很方便的帮助终端用户解决手机号码的问题，如果说我们一开始就选择寻呼机的经营销售商作为我们的销售商，基本上能很方面的解决这么问题，他们在通讯行业应该有一定的人脉，我们也要保证其他新增加的经销商也具备这个能力……”
这个其实在九五年成立邮电电信总局，实现邮政、电信分开之后，就不成为问题了，但对数字手机市场初期有一些制约。
“……当然，还有更直接的思路，想必有一些经销商已经知道这一点，但是我要你们明明白白的告诉下面的经销商，邮局不是铁板一块，只要他们有能力将柜台摆到邮局的大厅里去，就可以共享邮局这块资源……”
从张恪这句话开始，海州手机市场的发展没有走一点弯路，直接进入各地邮局大厅租赁柜台成为数字手机市场前期开发的关键，在海州，爱立信一开始就与摩托罗拉进行贴身r搏。
张恪一点也不担心r搏战的结果，因为爱立信九五年就推出中文数字手机，而摩托罗拉足足延后了一年，他也不怕摩托罗拉会动用上层手腕封杀这个渠道，爱立信在国内的总部同样会进行高层公关不说，仅仅在海州市，撬开邮政系统的封锁，不会有太大的问题，让晚晴姐出面暗示一下就能解决。
整个会议，张恪一人滔滔不绝的说了许久，直至到办事处打工的大学生赶来上班为止，这时候，办事处门口已经站了一群被广告吸引起来的人。
由蒋薇、杨云他们按照既定的工作程序接待来访者，张恪则与叶小桐在许思的经理室讨论具体的特约代理合同条款。
第一篇 宦海商途
第五十四章 海裕公司的困境
谢晚晴与芷彤由蔡绯娟陪同，中午赶到海州市。蔡绯娟目前是谢晚晴在海裕公司为数不多能依赖的人，将她调到身边，担任总经理室经理。
刘明辉、周一平、杨云、蒋薇四人，想不到公司的老总是一位气质高雅的迷人少妇，小女孩哑哑的叫着，看到张恪一脸的兴奋，却不会说话，让人很是惋惜。
叶家与谢家同在一座城市，叶小桐对谢晚晴早有耳闻，也知道最近发生在她身上不幸的事，却是第一次见到她本人。
“在省城早就听说叶家的小女儿是营销方面的人才，这边的办事处让小恪在负责，还请叶小姐多指点指点他……”
谢晚晴见面的第一句话就让叶小桐很尴尬，张恪上午的长篇大论，让她此时的心思还无法平静下来，以致在代理合同谈判时，没能发挥应有的水准，让张恪又占了很多便宜。叶小桐不得不承认张恪对市场的准确把握、切入点的精准分析、推广手段的完备设想，以及从中体现出来的市场策划能力都是自己不及的，只是执行能力还待日后验证。
叶小桐嘟喃了半天，才鼓起勇气说：“在张经理面前，没人敢说是营销方面的人才，有机会我还要向张经理请教。”
“啊！”谢晚晴见叶小桐说这话不像是谦虚，见张恪向她挤眼睛，就不再多说什么，寒喧入座。
张恪怕谢晚晴泄露他的底细，抱着芷彤过来，帮他介绍周一平等人。
吃过中饭，由许思向谢晚晴、蔡绯娟汇报办事处这半个月来的工作情况，并详细介绍爱立信数字手机在海州的市场推广计划，张恪牵着芷彤的小手，到市中心溜了一圈，把芷彤搞乏了，才抱着她回办事处，才进新海通大厦的电梯，芷彤便趴在他的肩头睡着了。
张恪唤来一名在办公事打工的女大学生，将睡着的芷彤放在接待室的沙发上，让她看着芷彤。
张恪与芷彤在一起，不知觉间流露的童心倒与他此时的外表吻合起来，让叶小桐她们看了直诧异：“怎么感觉这么嫩气？”又不便问出口，虽然张恪再次恢复坚定锐利的眼神，叶小桐再看张恪，还是觉得他长相嫩得可以，只是人长得高。
张恪推门走进经理室，许思、谢晚晴、蔡绯娟三人精神奕奕，没有午后的疲乏。张恪笑了笑，说：“都两点半了，怎么聊到现在，还一脸兴奋的？我中午就犯困，刚把小姑乃乃哄睡了，让人在边上看着，我现在是强打着精神。”
“这份市场推广方案是你做出来的？”谢晚晴举着手里的一叠资料，哗啦哗啦，抖动着乱响。
“哦，没有时间写完整，这边凑合着先用吧，发现什么问题，再整改还来得及。”
“早看到这份方案，海裕公司也有信心做a立信的省代……”
张恪抬头看了谢晚晴一眼。
谢晚晴禁不住的心慌，似乎让张恪看穿了，眼神躲闪了一下，秀丽的脸上染出尴尬的红潮。
张恪笑了笑，说道：“这些天手忙脚乱的，资料，还是许思姐上午赶出来的，我想晚晴姐可能会对这些资料感兴趣……”
话让张恪说透，谢晚晴更觉尴尬，沉默着不说话。
张恪坐到许思的身边，看着对面的谢晚晴，对于刚刚步入商途的谢晚晴来说，一开始就要接手一家管理混乱、存在无数问题的公司，的确有些难，侧过头问蔡绯娟：“蔡姐，公司的情况是不是有些糟？”
蔡绯娟苦笑了一下，她再也不会将张恪当成普通的少年来看，从屈指可数的几次接触中，发现他的眼睛锐利，能看透人心，十六岁的少年，怎么可能将世事看得这么透？看来，所谓的天才少年，并非只是说说而已，蔡绯娟有些不敢直视他的眼睛，说道：“公司的问题，比想象中严重，就这两天，又暴露出两个大问题，下面有两家办事处，一个经理卷走四十七万预付款，一个经理将办事处仓库的库存货品暗中转售异地，侵没货款五十七万，谢瞻离职后，这名经理就请了长假，人不知所踪……”
张恪抿着嘴，舔了舔下唇，说道：“公司都梳理过了？”
蔡绯娟看了许思一眼，张恪身体靠到沙发上，对蔡绯娟希望许思离开的暗示置之不理。
许思见蔡绯娟突然停下来不说话，意识自己该离开，窘然的站起来，谢晚晴伸手拦住她，说道：“小恪信任你，海裕公司的事情，也不用瞒着你。”
许思这才明白张恪为什么让她向谢晚晴、蔡绯娟介绍数字手机的资料，他早上跟谢晚晴通电话的时候，已经知道海裕公司陷入困境，需要开展数字手机的业务来维持公司。但在这个时机，多少会有些事后摘桃子的嫌惑，难怪谢晚晴、蔡绯娟两人脸色都有些不自然。但是这一点完全不会影响张恪与谢晚晴之间的关系，就像谢晚晴当初很放心的将办事处交给张恪一样，张恪也很愿意将手里的这点资源由海裕公司共享，张恪在早上通过电话之后，就意识到这点，才让自己准备更完备的资料。
许思低头看着张恪，削瘦的侧脸，线条明俊，嘴唇轻轻抿着，沉默让他的眼睛看上去更坚定，真不像十六岁的少年。
谢晚晴看着许思坐下来，她知道张恪为许思做的那份笔录。张恪真是那种单纯的少年，谢晚晴自然会相信笔录的真实性，倒是跟张恪接触越深，越觉得他的脑子里藏着常人不及的智慧，这么一想，就觉得许思真的很美，就算身为女人，也禁不住欣赏不已，张恪早就通了男女之情也说不定。让这事一岔，谢晚晴的心思轻了稍许，轻轻吐了一口气，让自己看上去振作一些，说道：“公司都梳理了一遍，情况比想象中糟糕，所谓的分销渠道近乎瘫痪，市场根本做不下去，下面的办事处拿到货之后，低价倾销给别的渠道商、批发商，所缺的款项，用贷款填补，公司总部的账目没有太大的问题，每年还有细微的盈利，但是下面的办事处普遍存在长期拖欠基层员工薪资、拖欠办公室、仓库租金、广告费，这些问题长期没有反应在公司的帐目上，经过初步的估算，这些隐性债务将有七八百万。谢瞻离开公司之后，成立了自己的公司，之前与海裕公司有业务往来的公司都缺乏与海裕公司继续合作的意愿，应该是给谢瞻拉拢过去了……”
张恪手指夹着鼻翼，想了一会儿，说道：“问题没有想象中严重……”
“这还不够严重？”谢晚晴诧异的说，“本来想请家里帮忙解决目前的资金压力，不过家里都认为关闭现在的海裕贸易为好。”
谢氏的家族企业正泰集团成立于八二年，十几年之后，是国内颇有势力的财团之一，只是在九四年，专注于制造业的正泰集团还没有显露日后的雄姿。
正泰集团有稳固的政界资源，徐学平也包括在内，在省内也有稳定的购销网络，没有必要花费额外的精力去消化海裕公司的隐性债务。
谢晚晴却对海裕公司有着特殊的感情。
第一篇 宦海商途
第五十五章 我们要做省代
张恪笑了笑，说道：“比我原先估算的要乐观一些，谢瞻没有胆量主动暴露海裕公司的问题，这些隐性债务，暂时就不要让它们露出水面，慢慢填补就是了。看来必须要拿下爱立信的省代才行。”
谢晚晴说道：“爱立信在东海的省代是嘉信公司，五月中就确定下来，盛鑫不会轻易换省代的，我们想与飞利浦或者阿尔卡特联系，我想这份方案对飞利浦或阿尔卡特同样也很有吸引力……”谢晚睛看着柚木茶几上的资料。
数字手机市场九四年下半处还处于萌芽的阶段，谁会有张恪那样清晰的思路？他的方案自然有吸引力。
张恪摇了摇头，说道：“晚晴姐，海裕公司的这些隐性债性能拖多久？明年初只有爱立信有推出中文数字手机的计划……”
若是借用徐学平的关系，七八百万隐性债务根本算不上什么大事，但看谢晚晴给困境纠缠的愁容，只怕真的想硬着骨气将公司做起来，那就必须在短时间内将隐性债务化解掉，才能让海裕公司避免破产，就需要海裕公司迅速找到一条有效的生财之道。
“盛鑫可能对嘉信不满。”许思在旁边将张恪昨天的判断复述了一遍。
谢晚晴想了一会儿：“不满归不满，嘉信公司在省里也算有些基础……”
蔡绯娟说道：“叶建斌这次拿爱立信的华东地区总代理，花了很大的代价，可以说是孤注一掷，比起得罪嘉信公司，他更怕失败，我们海裕要争一争，还是有希望的。”
张恪见晚晴姐颇为意动，说道：“叶小桐下午还会过来，看情形，她在盛鑫公司的地位蛮重要的，不妨与她先接触一下，他们要有这个意思，就继续往下谈，要是没有这个意思，晚晴姐可以争取新泰、陇海两地的代理权，那两个地区还是空白……”
张恪本来想侵吞新泰市的地盘，但不能对海裕公司见死不救。
“叶小桐是盛鑫总裁叶建斌的堂妹子，很有能力的人，到盛鑫才三年，就担任市场部副总监，当然是蛮重要的人，”谢晚晴说道，“看来，你这边的工作给她的震憾蛮深的。”
许思会心的笑了笑，她对张恪的表现都觉得很不可思异，年龄在他身上，真的不是什么问题。
叶小桐赶到办事处，已经下午三点了，倒给谢晚晴、蔡绯娟更多的时间讨论问题。
张恪见叶小桐眼睛里有着夏日午后的困顿，想必中午在宾馆也没有休息，经理室的空间比较小，便到接待室交谈，张恪让芷彤靠在自己的怀里。
“张经理，”叶小桐这两天一直拿这个称呼唤张恪，张恪也不应声，也不否认，“你上午给我的那份中文说明资料，我传回公司了，市场部的同仁希望以此为范文重新制作说明手册，需要得到你的许可，当然，会支付一定的报酬；上午的会议，让我受益很深，我过来之前，与公司沟通过，希望张经理抽出两三天的时间，给盛鑫的市场部员工以及盛鑫下面的代理商上几堂课……”
国际先际的营销理念与国内实践的逐步融合是从九十年代开始的，九十年代中后期是这种融合的爆发期，形成商品市场的大营销时代，营销英豪层出不穷，之后才算到了成熟期。如果单纯的讨论营销理念，张恪自叹不如国际上的营销大师，但是在国内这个特殊的环境内，张恪敢为人先，何况张恪将整个时代的背景都看来眼底。
只是给别人上课，张恪却没有想过，倒不是敝帚自珍，根本不可能抽出两三天的时间离开海州。
张恪也不明确拒绝，笑着问：“想必叶小姐已经将上午的会议记录传回你们总部了，也没有什么特别的地方，让我讲课，实在讲不来。”
叶小桐有些尴尬，上午她确实以指导者的心态走进会议室，只是让张恪先声夺人的长篇大论唬住，也没顾上忌讳，将会议内容记录下来，没得到许可，又将会议记录传给堂兄叶建斌，这确实是有违商业道德的行为。
叶小桐不想在这么多人面前露了怯，稍定心思，说道：“张经理，上午的营销会议十分精彩，就算张经理抽不空来给盛鑫的市场部员及下面的代理商讲课，我仍希望能将海州市场方面的经验作为范例在华东推广，当然，这之前，要得到张经理的许可，作为回报，张经理从盛鑫提贷，可以享受省代的优惠价格。”
这至少比之前谈定的协议多出两三个点的利润空间来，看来盛鑫公司对自己看重啊，张恪心里暗爽，倒没有露在脸上。说道：“所谓的市场策划能力、方案解决能力，都是集体智慧的结晶，要说这也是一种财富，那也是属于海裕公司的……盛鑫公司真希望我们派人过去讲课，让晚晴姐给你推荐一个人，我没什么能力的。”
叶小桐自然不信张恪的鬼话，海裕公司在管理上存在严重的问题，这在业内不是什么秘闻，之所以还能维持下去，主要是依靠谢徐两家的政商背景，谢晚晴之前没有经